
Kiedyś przeczytałam na blogu jednego z trenerów sprzedaży, że budowanie relacji z klientem jest przereklamowane i nieskuteczne, aż mnie wbiło w fotel…
Czy naprawdę tak jest?
Przyjrzałam się tej hipotezie bliżej, szukałam informacji i źródeł, rozmawiałam z praktykami sprzedaży, z moimi klientami, z kolegami-trenerami po fachu i doszłam do pewnych wniosków.
Budowanie relacji w biznesie może być nieskuteczne, a jednym z głównych winowajców jest niezrozumienie intencji, jaka płynie za samym pojęciem budowania więzi partnerów biznesowych, czyli marketingiem relacji (zwanym również marketingiem relacyjnym, partnerskim, powiązań i więzi).
Ch. Grönroos w 1996r. w swej definicji zaznaczył, że relacja i więź powinna przynosić korzyść i zysk, każdej zaangażowanej stronie.
Uważam, że to jest właśnie clou sprawy!
Dostrzegam, że w wielu próbach nawiązania krótko i długofalowych relacji z klientem strona sprzedająca próbuje „udobruchać” swojego potencjalnego kupującego nawiązując bliższą, cieplejszą, koleżeńską więź, co w konsekwencji powoduje, że sprzedającemu ciężko jest wymagać czegokolwiek, ograniczać swojego klienta, czy zamykać sprzedaż, a kupującemu z trudem przechodzi przez gardło najbardziej brutalna prawda, niechęć do dalszego, wspólnego działania w biznesie. Przyjacielski wymiar tej relacji wiąże się z potrzebą akceptacji i darzenia sympatią przez drugą stronę przy jednoczesnym empatycznym zmartwieniu o odczucia swojego biznesowego „koleżkę”.
Co jest kluczem do sukcesu?
Moje doświadczenie handlowo-trenersko-coachingowe podpowiada mi, że nic innego jak RÓWNOWAGA.
Dbaj o klienta, tak jak chciałbyś, aby to o Ciebie zadbano. Miej również na uwadze, jaki jest cel Waszej relacji. Być może wsparcie Twojego klienta z wyzwaniami z jakimi się aktualnie mierzy, uchronienie go przez następstwami niekorzystnych posunięć w biznesie, rozwiązania jakiegoś problemu czy choćby zaspokojenie jakieś potrzeby, która pomoże Twojemu klientowi realizować zamierzone cele.
Partnerska relacja w biznesie pomoże Ci nie tylko utrzymać kontakt z klientem, zostać przez niego zapamiętanym i darzonym zaufaniem i sympatią, odpowiednia więź z klientem pozwoli Ci również doradzić klientowi najlepsze dla niego rozwiązanie, wyrazić swoją opinię, a także oczekiwać od klienta konkretnego stanowiska i wiążących decyzji.