Cold Calling, pojęcie często spotykanie w działach sprzedaży. Oznacza (najczęściej) telefoniczne kontaktowanie się z klientem, który wcale się tego nie spodziewa. Celem zimnych telefonów jest nawiązanie relacji biznesowej, umówienie spotkania lub zaproponowanie współpracy – sprzedanie usługi/produktu.
Kiedy uprawiać Cold Calling? – ZAWSZE !
Szczególnie wtedy, gdy zamówienia same spływają na Twojego maila, a potencjalni klienci nie wchodzą oknami, aby podpisać z Tobą umowę. W tym wypadku właśnie zimne telefony będą świetnym sposobem na stworzenie tłustego pipeline’a (czyli zestawienia wszystkich Twoich wątków sprzedażowych), który zaowocuje nowymi kontraktami.
Jeb Blount w swojej książce „Fanatical Prospecting”, mówi o najważniejszych czynnościach w sprzedaży, a należy do nich właśnie „poszukiwanie” potencjalnych klientów. Między innymi przez telefon. Zdaniem Blount’a „Jeśli chcesz stale osiągać sukcesy w Twojej karierze sprzedawcy, jeśli chcesz zmaksymalizować swoje dochody, to musisz PRZERYWAĆ SWOIM KLIENTOM (sic!).”
Czym jest owo tajemnicze przerywanie?
To po prostu kontaktowanie się z klientem, jak zwykle w czasie, kiedy Twój klient coś robi, bo przecież zawsze coś robi. Pisze maila, prowadzi samochód, ma spotkanie, pije kawę, przegląda posty na Facebooku, rozmyśla, a może siedzi, po prostu siedzi, a Ty jak zawsze te jego działania przerywasz swoim telefonem.
Pogódź się z tym!
Zawsze będziesz dzwonił nie w porę.
Co Cię blokuje?
Niechęć do dzwonienia uwarunkowana (czasem nieuświadomionym) przekonaniem, że przeszkadzasz klientowi, wtrącasz się i z pewnością strach, który pielęgnujesz w sobie od dnia, gdy pierwszy raz dotknąłeś słuchawki telefonu.
Strach przed odrzuceniem.
„O wiele łatwiej jest przecież porozmawiać z kimś, kto zadzwoni do nas.”
Jeb Blount
A Ty?
Skutecznie przerywasz swoim klientom?
Z mojego doświadczenia wynika, że do sukcesu sprzedażowego w ogromnej mierze przyczynia się poziom kompetencji zawodowych, czyli wiedzy, umiejętności i postaw, które właśnie pozwalają realizować zadania zawodowe na odpowiednim poziomie.
Jak zdobyć wiedzę i umiejętności? Możesz sięgać po biznesowe podręczniki, uczestniczyć w szkoleniach lub innych aktywnościach rozwojowych prowadzonych przez specjalistów w branży czy też obserwować innych handlowców w akcji i czerpać z ich doświadczenia. Co ważne, ze wszystkiego warto wyciągać wnioski. Nie ma jednej sprawdzonej metody, złotego środka. Nie oznacza to jednak, że należy znać wszystkie techniki sprzedażowe dostępne na rynku, aby sprzedawać z sukcesami.
Jeden z moich kolegów KAMów zażartował kiedyś, że “trzeba stosować to, co działa” i tu dochodzimy do arcyważnej praktyki. Teoretycznie im więcej działasz, ćwiczysz (z głową, przemyślanie, świadomie), tym więcej zdobywasz umiejętności i doświadczenia, co za tym idzie powinieneś sprzedawać częściej i więcej. Oczywiste. I wygląda na łatwiznę.
Zatem dlaczego wielu wykształconych i doświadczonych handlowców boryka się z problemem zbyt małej ilości zamykanych sprzedaży?
W szerszym ujęciu zapewne przyczyn jest wiele. Pragnę poruszyć i zatrzymać się z Wami na składowej kompetencji, kluczowej w moim odczuciu dla efektywnego przebiegu procesu sprzedażowego, którą jest POSTAWA, czyli według Słownika Języka Polskiego „(…) sposób postępowania lub zachowania wobec określonych zjawisk, zdarzeń lub w stosunku do ludzi”.
Gdzie jest miejsce postawy w procesie sprzedażowym?
Między innymi w relacji z klientem. Wielowymiarowość postawy będzie miała swoje oblicze w wykonywanej pracy, w relacjach ze współpracownikami i przełożonymi, a także w postrzeganiu sprzedawanych produktów i usług.
Jaka powinna być postawa handlowca, aby odnosił on sukcesy sprzedażowe, a także był bardziej efektywny w relacjach biznesowych? Chętnie dowiem się jakie macie zdanie na ten temat. Zapraszam do dyskusji
Żródła:
Filipowicz, G., Zarządzanie kompetencjami zawodowymi, Warszawa: PWE (2004);
Doroszewski W. (pod red.), Słownik języka polskiego, Wydawnictwo Naukowe PWN, sjp.pwn.pl;